（颜超敏原创，转载请注明作者和出处。）

产品定价策略和方法是所有电子商务网站一个重要的问题，特别对于传统零售

企业走向网络销售的一个必须面对的难题，本文将针对如何制定网上商店价格

体系策略，包括建立新品牌、积分差异、实体店样板式、网上统一交货价等；

如何制订刺激性定价策略，促进网上销售的进行；如何进行新品的定价，并提供

相关的详细链接（其中新品定价是摘抄相关wiki，只是作为本文的补充）。

1 价格体系策略

避免网店价格对实体店价格形成冲击。

1、建立一个新的品牌专门用于网上商店。新的品牌对应一套新的价格系统，

并且和新的会员体制、积分系统等来对价格进行辅助。这种方式比较适合大型

的集团型企业，集团本身知名度很高，基于已有的知名度很高的品牌来推广新

的电子商务品牌比较容易。

2、采用相同的价格体系，但采用赠送积分作为价格差异。

在网上购物，可以得到额外的积分，可以通过积分兑换礼品或者作为现金进行

支付。由于采用同样的价格体系，所以不会对实体店造成冲击，而积分的存在

则鼓励了网上购物和重复购买。

3、采用相同的价格体系，但是实体店只挂样板。

如最近在广州开了不少实体店的iwode男装，就是采用这种模式，实体店和网店

是采用一套共同的价格体系，但是实体店只是提供样板和现场为客户量身材，

取得客户数据，所有产品依然需要定制，并提供送货上门。

4、网上商店采用统一交货价，有别于实体店价格。

由于网上销售的订单总价需要加上运费，对于标的小的产品，运费的比率就更加

高了，而额外的运费往往会导致购物车遗弃，所以可以考虑对所有区域的客户

采用统一的含运费售价，当然，这其实让近的顾客承担了远的顾客的运费，所以

比较符合远的顾客的利益。

（关于运费和购物车遗弃的关系可以参看：通过在运费上的处理降低购物车遗弃）

2 刺激性定价策略

网上购物有其方便性，但是国人对其的接受度相比欧美还是比较低，所以需要

更多的刺激性定价策略来促进网上销售。
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1、拍卖式定价

如淘宝、易趣、ebay.com等，但是目前淘宝上拍卖式的商品已经比较少了，店

主采用拍卖式定价的目的更多的是吸引眼球，增加店铺人气。

2、团购式定价

利用电子商务的技术优势实现网上团购业务，团购的价格较建议零售价一般较

低，对于时间紧迫性不高的客户比较有吸引力。关于团购业务的电子商务实现

可以参考笔者另外一篇文章：

团购业务和电子商务的结合

3、抢购式定价

设置具有时效性和数量限制的促销活动，刺激顾客消费。

4、与产品未来利润增长挂钩的持续回报式定价

对于价格波动比较大的产品进行报价返利措施，让客户放心购买。

如诺基亚N95手机定价3000，商家承诺，如果2周内，价格波动发生变化，商家

将补偿差价给客户。

5、会员积分式定价

将会员等级和积分进行挂钩，越高的会员等级得到的额外折扣更多，

并且积分可以作为现金使用，如1元送1积分，100积分当5元，则相当于额外

给了5折。会员积分制度有助于培养老客户，而根据80/20理论和研究，一个

电子商务网站的8成营业额是其中2成客户提供，可见老客户的重要性。
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3 新品定价

1、 撇脂定价法（高价法）。

适合全新的、技术领先、需求价格弹性小的产品，刚上市时采用高价位，尽快收回

成本，并留下足够的降价空间。然后在出现竞争者后，逐步降低价格。

可参考：撇脂定价法

2、市场渗透定价法

市场渗透定价策略是以一个较低的产品价格打入市场，目的是在短期内加速市场成长，

牺牲高毛利以期获得较高的销售量及市场占有率。

使用市场需求量大的、价格敏感度高的、大量生长能够产生显著的的经济效益的产品。

可参考：市场渗透定价法

3、满意定价

也称为“均匀定价”，均匀定价，又称“满意”定价。这是一种中价策略，即在新产品刚

进入市场的阶段，将价格定在介于高价和低价之间，力求使买卖双方均感满意。

均匀定价适用于需求价格弹性较小的日用生活必需品。